即使是你的IP火得如火如荼，假如你的商品不可以通过途径到达买家面前，所有都是零。所以，在江菜鸟的IP营销、内容营销、自媒体营销还没火时，江菜鸟的营销推广团队就和平台商一块使用线上线下结合的人海战术深耕途径。今天我就以成都战役为例来详细分解一下江菜鸟的深度分销模式。
成都是中国酒业江湖兵家必争之地，全球酒业的名片之都（每年3月成都的春天糖酒会是中国第一大展会），中国小瓶白酒三大制高点市场（3C）之一。在酒业一直有句名言：西不入川，东不入皖。四川和安徽的白酒品牌在行业内依赖革新的商业模式和途径模式引领整个中国的白酒市场。在其依据地市场更是打造了强大的品牌途径壁垒，让中国绝大部分行业品牌对这两个省是策略性舍弃。但大家却硬生生在四川这个酒窝子里创造了一个行业传奇。确定策略定位四川由1个成都，17个地市，3个州，共183个区、市、县组成，类似一只巨大的螃蟹，大家的市场布局也是由一个蟹肚、两个蟹钳、若干蟹脚组成的。蟹肚、蟹钳、蟹脚在市场布局的不同阶段，其市场地位、用途和进度策略定位都是不一样的。成都作为四川会，就是蟹肚，是整个市场的供给和造血中心，蟹钳成形即可对主要角逐对手进行钳制，譬如解决南充就解决了川东北，打下西昌就解决了川西，这就是蟹钳的策略地位。蟹脚只起锦上添花有哪些用途，拿下蟹脚即意味着整个市场已进入进退自如的状况。从品牌策略而言，中国城市进步高度集中化，1、二线城市和3、四线城市差距愈加大，文化差距愈加大，品牌只能从1、二线城市往3、四线城市延伸与渗透，买家对品牌的追求永远是落服务市场追随先进市场。因此需要聚焦所有资来自于策略市场蟹肚成都，假如成都的样板市场雏形没塑造出来，就没依据地，在整个策略布局中就没样板效应，没引燃点。但只须用最快的速度把蟹肚雏形塑造出来，成效就会立竿见影。“打下成都，引燃全川”的策略定位明确之后，大家使用深度分销模式作为核心战术，明确直建队伍、直建终端的打法，把成都分成7个大区、7个纵队、1个大本营和4个办事处。大家快马加鞭组建队伍，通过普查后，拟定出作战线路图，7个区别片60个业务小区，每一个业务小区200—260个终端。在铺市阶段，为了更迅速高效地抢占终端，大家拟定每一个网点送6瓶的方案（AB类店单店单策打法），用空间换时间，只有先迅速进入终端，踢出这临门一脚，后续动作才能跟进。在铺市阶段假如遇见以前滞销的老商品，则一对一进行更换，重新维护客情提高品牌新形象。借势雪花途径大家的直营队伍在成都这个蟹肚市场进行深度分销的过程中，发现每一个地区都有一部分优质网点没法攻破，更有一些制高点网点由于被配送商或竞品买了酒水专供，江菜鸟根本就进不了卖场。因为途径上遭到肯定的妨碍，大家对成都途径结构进行了一次清查，惊喜地发现了一个突破口——雪花啤酒的途径。雪花啤酒在成都有200多个1、二级商家，10个亿的大盘子，市场占有率达到75%以上，通过深度分销用专业化业务水平深耕着每个片区、每一家网点，很多AB类优质网点与这类商家有着深厚的客情。而大家的商品和雪花啤酒是反季节互补性商品，啤酒旺季是在十月之前，而江菜鸟是在十月之后。假如让雪花啤酒的商家经营江菜鸟的话，从运营维度来看，本钱减少了，效率提升了，人、车、仓库的平均效益都会提升，同时又丰富了商品结构，还能构建起我们的途径壁垒，何乐而不为呢？大家营销推广团队开会一明确，立刻启动和雪花啤酒途径的协同工作。我拟定了一对一谈判方案，成立途径拓展小组，地区业代只负责用扫街方法把雪花的地区商家资料扫出来，大家一个个上门拜访谈判：“×总，你这处片区200个网点，大家覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给你30元收益，销售量突破到适量后，大家再每件奖你10元。我公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖本钱大家承担，地区市场合有些投入、买家拉动投入都是大家直投，你仅需做好配送、途径协同维护、客情嫁接、财务管理就Ok！”使用保姆式营销推广策略，江菜鸟嫁接了雪花三分之一的配送商，在成都场打通了途径，让大家无须在途径上花费精力与竞品博弈，无须在非策略方向消耗有限的资源。大家可以或有限的人力、物力、财力聚焦在买家这个支点上撬动成都场。我为江菜鸟代言经过大家几十号兄弟拼命三郎似的打法，大家“侵占”了成都每一条街巷，让江菜鸟的身影出目前数千家大大小小的餐厅、火锅店、串串店、大排档、面馆……你1日三餐任何一个消费场景下都能看到江菜鸟。就如此一每天侵蚀着你的心智，一每天在你的内心建起品牌小形象，一每天条件反射般念着“我是江菜鸟，生活非常简单”“吃失火锅唱着歌，喝着菜鸟划着拳”。买家慢慢从听说过到看到过到知道过，大家通过多轮的网点覆盖和终端生动化打造，让绝大部分买家都对江菜鸟很熟知了，然后开始撬开买家的嘴，让他们真的喝起来。为知道决最后一米买家动销问题，大家拟定了“我为江菜鸟代言”活动。活动这么玩：用餐的买家仅需拿着江菜鸟或“我为江菜鸟代言”的电影通告卡合影上传微博和微信朋友圈，并附上一句文字：大家相聚大龙燚（买家用餐的餐厅名），大家为江菜鸟代言。推荐完毕之后，大家的推广小伙伴就会顺势打开2―4瓶江菜鸟为他们倒上，并说道：“哥，酒不够的话，餐厅里有卖哦！”小伙伴们一气呵成把开盖、消费体现、销售动作做完。“我为江菜鸟代言”不单单是为了消费体验而做体验，它是基于三个痛点来设计的：1.餐厅这种三五好友相聚的消费场景缺少一个情绪媒介点爆相聚环境；2.商品基于消费场景火热环境的二次传播；3.买家真的开瓶畅饮，而不再是只喜欢大家的文案。这个活动解决了商品在消费场景的二次传播，解决了买家开盖喝起来的体验问题，解决了商品与买家场景互动问题，一举三得。下班约夜店目前的都市青年生活步伐快、工作重压大，玩手机的多，跟朋友吃饭见面的少，为了打破“八零后”“九零后”群体钢筋水泥的束缚，打破“同在一座城，大家好久不相聚”的借口，打破“你我永远只在朋友圈相见”，打破“同事战友间没一块醉过一块醒过”的冷漠与无奈，大家该用一场真实的约酒去潜移默化改变这一群人的虚拟社交，用一瓶小酒主张有温度的社交，强化他们的互动黏性，并重新书写他们的生活方法。因此大家在成都各大CBD、高新区、软件园、创业孵化区……新生代群体高度集中的地方，与上下班地铁口必经之地展开了猛烈的“下班约夜店”地推活动，只为这个患有“下班沉默症”的新生代人群制造一个面对面约酒的场景。活动内容很简单易操作：
1.目的群体买家拿着大家的商品拍照通过“双微”推荐并@三位以上好友发出约酒令并附上“我有酒你有故事，下班一块约夜店！”。
2.如是企业单位部门聚会，通过大家的H5，写上聚会时间、地址、人数、需酒量，大家就会安排地区负责人送过去，酒本是一种情绪饮料，能放大大家的情绪，帮大家更好地表达。活在当下的大家，无需风花雪月，更不需天马行空，仅需朋友间一丝真诚的聆听和碰杯。大家不是工作的机器，家庭和朋友更不应该成为工作的牺牲品。拯救“下班沉默症”，下班了，大家约酒去吧！不为应酬，不为勾兑，也不为买醉，只为兄弟闺蜜间一场简单纯粹的聚会。亲爱的小娜大家时常在想怎么样把一些封闭且流量大的传统媒介跟社交平台打通，形成互动，通过线下这个流量大入口把买家引精准粉到线上来和品牌互动。经过大家筛选，大家锁定了地铁框架媒介，通过“江菜鸟体”撬动这个流量入口，把线下的受众从地铁媒介入口拉到微博上互动。这是大家当年在成都地铁发布的一个广告，投了100多块广告位，直接跟微博做了一个链接互动：“亲爱的@小娜：成都的冬季到了，你在北京会冷吗？今天喝酒了，我非常想你，一块喝酒的兄弟告诉我，喝酒后第一个想到的人是我们的最爱，这叫酒后吐真言吗？已经吐了，收不回来了。”这条文案大家是洞察到了人性消费的需要，由于大家的工作重压非常大，致使不少异地恋，当如此的网友看到这条广告语的时候，他必然会拍下来，推荐@他想念的那个人，这就给买家制造了一个主动传播的点。最后，值得一提的是，在互联网+年代，传统企业要了解借用新营销重新概念自己，借用新营销的力量为我们的品牌升级转型。